Inca din 1981, Howard Shultz a intrat intr-o mica cafenea din Seattle. Ii placea atat de mult cafeaua incat, un an mai tarziu, a decis sa se alature personalului respectivului magazin de cafea. Cinci ani mai tarziu, a cumparat cafeneaua de la proprietari si a infiintat o alta total diferita si originala, pe care a numit-o Starbucks.

In prezent, Starbucks are peste 15.000 de cafenele in 50 de tari diferite si este una dintre cele mai apreciate companii din lume.

Modelul de afaceri Starbucks este dat ca exemplu deoarece este unul dintre cele mai clare in aplicarea USP, Unique Selling Proposition, in strategia sa de Marketing. Cafeaua exista de secole si in orice oras din lume poti gasi mii de cafenele care iti ofera cafea foarte buna la preturi accesibile oricui, dar Starbucks este diferit. In aceasta din urma se afla miezul problemei, cum a reusit Starbucks, cu o cafea mult mai scumpa decat restul cafenelelor, sa fie un etalon la nivel de business?

Raspunsul este in USP-ul sau, propunerea sa unica de vanzare, Starbucks nu vrea sa se diferentieze de alte cafenele din cauza calitatii cafelei sale. In timp ce restul cafenelelor ofera cea mai buna cafea, Starbucks a dorit sa se diferentieze prin ceva mai mult decat vanzarea de cafele; pentru experienta pe care o ofera utilizatorului odata ce acesta intra in facilitatile sale.

„Misiunea noastra este: sa inspiram si sa hranim spiritul uman. Doar o persoana, o ceasca de cafea si un cartier in acelasi timp.”

Personal, nu as putea sa stiu daca cafeaua din orice cantina este foarte diferita de cea de la Starbucks pentru ca nu-mi place cafeaua, dar de exemplu, imi place foarte mult sa merg la Starbucks, chiar si fara sa vreau cafea, sa iau o gustare rapida si sa ma bucur de ea. canapele confortabile conectate cu laptopul la Wifi-ul de care dispune toate spatiile.

Acest model de afaceri bazat pe un USP se poate reflecta si in companii precum Google, Facebook si Apple, care si-au facut afacerile ceva diferit de restul, fiind un model unic.

Dar ce este mai exact un USP?

Este, dupa cum indica si numele, propunerea sa unica de vanzare sau, cu alte cuvinte, este acea caracteristica diferentiala pe care concurenta nu o are si pentru care o afacere se pozitioneaza ca exclusiva in sectorul sau. Aceasta propunere de valoare diferentiata ar trebui sa raspunda la urmatoarele intrebari: de ce ar trebui sa cumpar acest articol? Si de ce ar trebui sa cumperi de la tine si nu de la concurenta? Daca ti-ai pus aceste intrebari si nu stii ce sa raspunzi, inseamna ca USP-ul nu este prezent in produs sau serviciu.

USP a fost dezvoltat de Rosser Reves si dezvaluit pentru prima data in cartea sa Reality in Advertising in jurul anilor 1960.

De ce ar trebui afacerea dvs. sa dezvolte un USP?

In principal pentru ca fiecare produs sau serviciu are nevoie de o declaratie de pozitionare publica care sa-l diferentieze de concurenta din cadrul nisei in care isi desfasoara activitatea.

Prin realizarea acestui element diferentiator, urmatorul pas va fi pozitionarea acestuia in mintea consumatorilor, astfel incat clientii potentiali sa incline spre produsul sau serviciul dvs. si nu spre cel al concurentei, realizand astfel acel flux nelimitat de clienti pe care vi se cere intotdeauna. 

Ce beneficii poate aduce un USP comertului dvs. electronic?

#1  Ajuta la construirea si consolidarea imaginii dvs. de marca

Cu o propunere de vanzare unica puternica, consumatorii incep sa gandeasca diferit. Marca dvs. nu este doar o cafenea obisnuita, este un loc grozav pentru a petrece timpul si a intalni oameni, sau marca dvs. nu vinde doar computere, ci vinde produse de inalta calitate care nu se strica. Nici macar nu este necesar sa va spunem la ce marci ne referim, deoarece USP-ul acestora este atat de puternic incat este foarte usor sa faceti bine.

#2  Salveaza concurenta pentru pret 

Folosind cele doua exemple de mai sus, imaginati-va pretul unei cafele Starbucks si comparati-l cu o alta cafenea conventionala sau cu un MacBook fata de un computer. Pretul este de 4-5 ori mai scump decat concurenta, dar totusi oamenii continua sa cumpere pentru ca sunt unici. Din acest motiv, avand un USP atat de clar, iti este mai usor sa te joci cu pretul produsului fara a fi nevoie sa te bazezi pe preturile concurentei.

#3  Creste conversiile

Acesta este unul dintre cele mai importante aspecte, cum castigi mai multi bani? A incepe sa pariezi pe un USP ajuta la imbunatatirea conversiilor tale de comert electronic, deoarece atunci cand clientul intra pe site-ul tau web si nu detecteaza un motiv convingator pentru care ar trebui sa cumpere un produs, este foarte probabil sa paraseasca site-ul. De aceea, pariarea pe un USP si afisarea lui clar in strategia ta de comunicare ajuta la imbunatatirea ratei de conversie si la reducerea ratei de respingere a comertului tau electronic.

Cum definiti propunerea unica de vanzare a comertului dvs. electronic?

#1  Studiul concurentei si al nisei de piata

Primul lucru de facut este sa investighezi concurenta si nisa de piata in care isi desfasoara activitatea. Analizarea caracteristicilor concurentei ajuta foarte mult la definirea acelor caracteristici in care ne putem evidentia.

#2  Cunoaste-ti produsul si marca 

Pentru a identifica USP-ul e-Commerce-ului dumneavoastra este necesar sa avem toate informatiile necesare despre produsele oferite si despre istoria, misiunea si valorile marcii dumneavoastra. Este esential sa te cunosti pe tine insuti, sa stii sa detectezi ceea ce te face sa iesi in evidenta fata de concurenta.

#3  Concentrati-va USP-ul in toata comunicarea dvs.

Odata ce ai toate informatiile, stabileste o singura propunere de vanzare, astfel incat sa fie usor de comunicat si inteles de catre utilizatori, iar ulterior, concentreaza toate punctele de contact ale marcii tale pe acest USP.

Exemple de USP in marci cunoscute

Pentru a finaliza, va aratam cateva exemple de Propuneri de vanzare unice ale unor marci cunoscute, separate pe categorii in functie de modul in care difera de concurentii lor:

  • Pentru calitate: LoMonaco – Calitate maxima la indemana
  • Pentru exclusivitate: Apple – Think Different
  • Dupa pret: Lidl – Calitatea nu este scumpa
  • Prin garantie: Toyota – O viata de incredere
  • Pentru Serviciul Clienti: Zappos.com
  • In stoc: Amazon.com